Venture Capital : Erst wenn es schlecht läuft, zeigt sich der wahre Wert eines Investments

Es gibt diesen einen Moment in fast jeder Investorenbeziehung, den niemand im Pitch-Deck erwähnt: der Anruf, in dem ein Gründer zugibt, dass der Plan nicht aufgeht. In den vergangenen Jahren habe ich als Geschäftsführer zahlreiche Start-ups und Beteiligungen aus der Perspektive eines strategischen Corporate Investors begleitet und ich habe gelernt: Gerade dann, wenn der Plan nicht funktioniert, zeigt sich, welchen Wert eine Investorenbeziehung wirklich hat.

In der klassischen Venture-Capital-Welt ist die Antwort auf die Frage, wann ein Investment gescheitert ist, einfach: Wachstum, Bewertung und Exit bleiben hinter den Erwartungen zurück, fertig. Für strategische Investoren greift diese Rechnung zu kurz. Ein Investment ist dann wirklich gescheitert, wenn am Ende weder finanzieller noch strategischer Wert entstanden ist. Denn neben dem finanziellen Rückfluss zählt für sie vor allem der konkrete Nutzen für das eigene Unternehmen, seine Kunden und Partner.

Passt der Investor zum Start-up?

Bei klassischen VC-Fonds stehen naturgemäß die finanzielle Entwicklung und die Aussicht auf einen erfolgreichen Exit im Mittelpunkt. Für strategische Investoren stellen sich andere Fragen, die oft mehr beschäftigen als die Zahlen: Ist aus der Beteiligung eine belastbare Kooperation entstanden? Hat die Lösung ein konkretes Kundenproblem adressiert oder das Leistungsangebot der Muttergesellschaft erweitert? Diese Antworten stehen in keiner Kapitalflussrechnung. Trotzdem sind es genau die Antworten, die am Ende zeigen, ob sich ein Investment gelohnt hat. Und manchmal ist ein Investment, das finanziell aufgeht, trotzdem eine Enttäuschung, weil nichts hängen geblieben ist, das das Unternehmen weitergebracht hätte.

In der Theorie klingt das einleuchtend. Ehrlich wird es erst, wenn es bei einem Portfoliounternehmen nicht rund läuft. Auch in guten Monaten leistet ein strategischer Investor Beiträge, etwa durch Marktzugang, Kundenkontakte und die Anbahnung von Kooperationen, nur fällt das kaum auf, solange ohnehin alles läuft. Wie belastbar eine Investorenbeziehung ist, zeigt sich besonders in schwierigen Phasen.

Daraus ergibt sich für Gründerinnen und Gründer eine Frage, die bei Finanzierungsrunden immer wieder zu kurz kommt. Die meisten verbringen Monate damit, Investoren von sich zu überzeugen, feilen an Pitch-Decks, polieren Kennzahlen, sammeln Referenzen. Kaum jemand fragt sich vorher ernsthaft, ob der Investor überhaupt zu ihm passt. Dabei ist genau das die Frage, die entscheidet, wie es sich anfühlt, wenn der ursprüngliche Plan nicht aufgeht, und ob man sich dann noch in die Augen schauen kann.

Kontakte, Anwendungsfälle und Marktzugänge erschließen

Ein Investor kann in einer Krise mehr tun, als Geld nachzuschießen oder ein Investment abzuschreiben, auch wenn genau das oft der Reflex ist. Er kann helfen, ein Geschäftsmodell zu schärfen oder neu zu denken. Er kann bei der Neuausrichtung unterstützen, relevante Kontakte herstellen und gemeinsam mit dem Unternehmen neue Anwendungsfälle oder Zugänge zum Markt erschließen. Erfolg sieht am Ende dann oft ganz anders aus, als es im ursprünglichen Pitch-Deck stand. Das ist kein Rückschlag. Das ist der Moment, in dem sich zeigt, ob eine Partnerschaft trägt.

Strategische Investoren sollten deshalb bei jedem Investment zwei Dinge prüfen: den möglichen finanziellen Rückfluss und das, was ein Start-up über neue Technologien, Geschäftsmodelle oder Kundenbedürfnisse lehrt. Vor allem aber zählt, welche neuen Lösungen und Leistungen es ermöglicht, die man allein so nicht oder nicht mit derselben Geschwindigkeit entwickeln und anbieten könnte. Ebenso genau gehört der Blick auf die strategische Passung: Ist das Start-up für die Kunden der Muttergesellschaft relevant? Verfügt es über ein belastbares eigenes Vertriebsmodell? Ist es bereit, gemeinsam mit dem Investor konkrete Lösungen umzusetzen? Das lässt sich am Anfang einer Beziehung leicht behaupten und erst unter Druck wirklich beweisen.

Gründerinnen und Gründern, die gerade eine Finanzierungsrunde vorbereiten, kann man nur raten, der Frage nach dem passenden Investor genauso viel Zeit zu widmen wie der Frage nach der passenden Bewertung. Wer investiert hier, und warum? Was tut dieser Mensch, wenn Plan A scheitert? Bringt er neben Kapital auch Geduld und echtes Interesse mit? Wer diese Fragen früh stellt, erspart sich in schwierigen Phasen bittere Überraschungen. Und wer sie als Investor ehrlich beantwortet, verdient sich etwas, das man nicht kaufen kann: Vertrauen, das auch in schlechten Monaten hält.

Ein gutes Investment ist deshalb selten nur eine Frage des Geldes. Es ist die Frage, ob am Ende beide Seiten weiter sind, als sie es ohne diese Partnerschaft gewesen wären. Und ob man sich, wenn der Plan längst Makulatur ist, immer noch in die Augen schauen kann.